【佛山陶瓷网】陶城君如何建陶的老字号专卖店

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    陶城君如何建陶的老字号专卖店

陶城君

inkmacsystemfont, font-size:14px;background-color:#ffffff;>成立于1988年，目前在全国有4个生产基地，2000多家专卖店，2010年在江苏一个市的销售额就超过亿元。2018年又获得了碧桂园集团卓越供应商奖…… 晋成企业从日产量几百平方米的六角大红砖开始做起，到2019年上半年，第11条生产线投产。

inkmacsystemfont, font-size:16px;background-color:#ffffff;>中国现代建陶产业发展已有几十年，但超过30年的老字号品牌并不多。能持续健康发展的则更少，它为何能够基业长青？陶城君独家对话晋成瓷砖，这家建陶老字号的创业史，正映射出经营的务实以及企业的核心竞争力。

刷墙先锋——

渠道下沉“接地气”

最近几年，包括淘宝、天猫、唯品会等在内的电商平台掀起了刷墙风，有人开玩笑说，“月薪3万的文案都刷在墙上”。但你可能想象不到，早在20多年前，依靠一辆车、两桶颜料、数张广告模板、几个宣传员，晋成瓷砖就将品牌名称刷遍中国的大江南北。

20多年前，晋成的刷墙广告：

时代在变化，刷墙广告也在进化：画面越变越美，文字越来越有温度：

除了铺天盖地的刷墙广告，晋成还把广告刷到了央视和动车高铁站。

2015年开始，晋成瓷砖的广告登上了央视。2019年7月，晋成瓷砖的高铁座椅广告投向江苏、浙江沿线58个站点，43846个座椅，影响辐射最繁忙江浙线4亿旅客。

从小作坊到规模化

从“躺着赚钱”到走出终端开品牌店

晋成的故事，得从1988年说起。

晋成创始人以精湛的手艺出名，是建筑建造的行家里手，创业之初就带过数百号工人。

20世纪80年代，全国陶瓷业开始风起云涌，陶瓷价格火热，一平方瓷砖价格达数十元，良好的商机，给晋成发展提供了一个天然的机会。

在此契机之下，晋成陶瓷厂成立。刚开始租下两亩地，建起了晋成陶瓷厂第一条多孔窑生产线，专产六角大红砖，日产量只有数百平方米。

1990年是晋成陶瓷与国内其他陶企走上不同发展道路的一个分水岭。

20世纪90年代，瓷砖不愁销路，加上晋成有专利产品“满天星”、“团团圆圆”等等，全国各地的很多客户冲着晋成的优势，他们都是背着现金，在厂门口排队购货。

虽然当时的销售业绩相当不错，但是晋成人却闻出了不一样的味道——经销商们货比三家，哪家便宜买哪家，到厂里的提货的面孔也时常更换。

这令晋成产生许多凝问，晋成的瓷砖到底卖到哪去了？终端消费者到底是如何看晋成瓷砖的？晋成瓷砖畅销的局面能持续多久？万一有一天他们不来拉货呢？怎么办？

这种居安思危的意识迫使晋成人去改变思路，从哪着手？一切答案只能从终端去找。

深思熟虑之下，晋成人作出了一个相当大胆的决定：晋成必须自己开直营分公司和品牌专卖店，这样的话既可以兼顾批发和零售业务，又能逐步树立起品牌的形象，还可以培养忠实的客户，一举多得。

于是，从1990年至1994年，晋成瓷砖在北京、河南周口、内蒙古通辽、湖北武汉、江苏盐城、南通、南京、四川成都、浙江金华等地分别开了10家专卖店。店面开起来后，效果良好，晋成瓷砖的这个举动，与当地同行截然不同，引来同行的一片侧目和羡慕。

深耕乡镇市场31年

“一家三代都用晋成砖”，

口碑至上、童叟无欺

起初，晋成是直接到大城市开店，还是走农村包围城市的策略？晋成企业进行过无数次详细推演和研究，尤其是研究中国城镇消费者的活动半径，中国城镇大多数消费者极少到大城市活动，大多数集中在城镇赶圩。晋成要做的是，只要消费者走到乡镇，第一眼就能看到晋成漂亮的瓷砖店。

最后，决定先在城镇市场开晋成品牌店。

随后，晋成在城镇开始了轰轰烈烈的“刷墙”行动。一辆车，两桶颜料，数张晋成瓷砖的广告模板，几个宣传员，晋成瓷砖开始将品牌名称刷到城镇每一面可以刷的土墙、电线杆和公共外墙上。

晋成的努力获得了回报。时至今日，晋成已有2000多家经销网点。绝大部分的经销网点，牢牢扎根在全国2000多个城镇上，源源不断地为消费者供应装修用砖。

凭着一支庞大的营销铁军，晋成在中国城镇大有气吞吐山河的气概。2010年，仅仅江苏南通，一年的瓷砖销量就超过亿元。亿元的背后，是晋成在南通70个乡镇上遍布了几十家专卖店。

自1994年时开拓南通市场，一直以来都是销售冠军，培养了晋成一大批忠实的粉丝。2016年初，南通的门店传来一个消息：一名20年前的消费者为寻找晋成瓷砖，费尽周折。

原来，该消费者1995年盖房子的时候，到南通采购了晋成瓷砖进行装修。20多年来，农户一直觉得家里的瓷砖质量不错。2016年，该客户要盖新房子，决定还是用晋成砖，于是跑到南通市老市场去找晋成瓷砖专卖店。但20年的光阴，批发市场早已物是人非，消费者也记不清晋成瓷砖的专卖店位置。不得已，这名消费者骑着自行车，在南通几个卫浴瓷砖市场转了两天，最后才找到了晋成瓷砖专卖店。

找到了晋成专卖店，这名消费者才发现，弹指一挥20年，自己家盖起了大房子，但晋成瓷砖的品类、花色和规格也更多了：有瓷抛砖、仿古砖、全抛釉、薄板砖、木纹砖等等。涵盖了室内砖、室外砖，品种丰富多样。

在晋成人看来，中国城镇是一个熟人社会，如果一块瓷砖质量不过硬，口口相传之下，一个瓷砖品牌可能会丢失一大片销售区域。在中国不少城镇，一家三代人都坚持用晋成瓷砖很多，做他们生意，产品没有过硬的质量，企业是很难做长久的。

3大抓手

擦亮“老字号”招牌

回到开头的问题，如何保证“老字号”品牌的持续发展？晋成擦亮“建陶老字号”的招牌，主要有三个“抓手”。

抓品质

设备先进、管理科学 、货真价实

经过31年的发展，晋成已通过了iso9001质量管理体系认证、iso14001环境管理体系认证、ohsas18001职业健康管理体系认证，先后引进宽体窑炉、意大利萨克米大吨位压机、西班牙快达平12通道喷墨打印机等世界领先水平的陶瓷生产设备，掌握了陶瓷行业领先的工艺技术。

抓销售

模式多样、服务至上

除了质量过硬，晋成对销售终端的控制也极有特色。与其他陶瓷企业相比，晋成服务到位、产品齐全、性价比高，经销商流失率极低。

目前，晋成瓷砖的有三种销售渠道：1、直营分公司。晋成直营分公司销售额占企业总营收一半以上。2、企业+个人合营。晋成一直鼓励晋成员工到全国各地开店，前提是经考察后，企业认为该员工品性好，人品靠得住。第一要求老实本分，但头脑灵活。第二要求实行收支两条线，由晋成派出财务人员进驻管理。3、独立经销模式。与总公司签订合同，自主经营、自负盈亏。无论哪种模式，晋成总部都会全力以赴的支持。派出销售顾问，在店面的选址、装修、业务的开拓、人员的培训等等，全程、全面给予辅导。现在的晋成，城镇市场基础较好，在巩固城镇的基础上，开始向城市发力，加快了向城市开店的步伐，为城市建设添砖加瓦。

抓生产

居安思危 处盈虑方

随着产品订单的增长，晋成原有的生产线已不能满足正常的供需。

2019年5月23日，晋成公司第十一条生产线。该窑炉主要用于生产大板、通体等产品。一款热销的外墙砖，已经连续生产了90天，每天等待装货的货车排成长龙，在厂区等待装车。在晋成另一个生产基地，每天待装货的货车须早早到厂区等待，不提前预约，当天基本很难准时收到货。

着眼下、看未来

经济下行，行业不景气，洗牌还将持续几年。晋成人结合近几年来实际情况，分析国内的钢铁行业原先也是在去产能，不少钢企十分难受，现在产能去得差不多了，剩下的个钢铁企业日子挺好过。

如今陶瓷行业也面临着类似情况，能挺过去，以后的日子一定不会难过。正如陶城君之前发的一篇文章所说，30年里，陶瓷行业至少已经经历了4个寒冬，其实并不需要那么恐惧，做好产品、做好服务，市场永远都是留给有准备的人，对未来还是要充满信心。

附：晋成瓷砖发展历程

1988年 晋成建材厂成立

1990年 改造升级窑线为先进干压陶瓷砖辊道窑生产线

1998年 第三条干压陶瓷砖辊道窑生产线投产

2000年 第四条干压陶瓷砖辊道窑生产线投产

2002年 导入现代化企业管理体系

2003年 第五条干压陶瓷砖辊道窑生产线投产

2003年 首次通过iso9001质量体系认证品牌荣获“福建名牌产品”

2004年 产品荣获“产品质量国家免检”

2005年 获“中国驰名商标”“省乡镇企业名牌产品”

2006年 晋成外墙专利成功推出系列产品

2006年 获“创名牌先进企业”“福建名牌产品”

2009年 佛山晋成瓷砖有限公司筹建成立

2010年 晋成企业漳州生产基地筹建成立

2011年 落实绿色环保工程并通过iso14001环境管理体系认证

2012年 晋成企业河南生产基地筹建成立

2013年 推出高档仿古砖和全抛釉大理石砖

2014年 获“省科技型企业”，形成室内室外砖的齐全配套

2014年 拓展出口贸易与美国家装零售商巨头lowe’s达成战略合作

2015年 获评“碧桂园2015优质供应商”

2016年 成功运用功能性墨水技术开发薄板砖系列

2017年 7毫米大理石瓷砖问世。获职业健康与安全管理体系认证

2018年 与地产20强中南达成战略合作伙伴关系。获碧桂园集团卓越供应商奖

2019年 7毫米通体大理石瓷砖获国家工信部颁发的“绿色陶瓷砖”奖